f代表特性，A代表这个特性产生的优势，B代表这个优势能给客户带来的好处，E代表证据。FABE销售法，简单来说就是一种销售模式，回答消费者要求并巧妙地处理客户关注，从而成功实现产品的销售需求。

f:(特性)是指这种产品的特性、特点和其他功能。产品名称？产地，材质？手艺？定位？特点？深入挖掘这款产品的内在属性，找到不同之处。

答：(优点)优势。列出该产品的独特之处。你可以直接或间接地描述它。比如：更有用，更高档，更温暖，更安全，更…

e:(证据)佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应，可以印证刚才的一系列介绍。所有资料应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可验证性。

在这里，我们将对FABE 的销售规则，我们就会明白上面这句话的意思。f(特征):特征；a(优点):优点；b(利益):利益；e(证据):代表能带来这些好处的证据；

特征，作为产品的外在表现，很容易被置业顾问发现。例如，我们的房子是框架结构；我们的房子装有电梯：我们房子之间的距离是* *米；我们的房子正面全是石头。一般来说，作为专业人士，置业顾问脑子里已经知道这些信息，所以就相应地传达。作为房子这样的商品，它涵盖了很多专业知识。如果有这个知识储备的客户，能够根据置业顾问传达的信息，在脑海中勾勒出产品(房子)的轮廓，而没有这个知识储备的客户，几乎无法勾勒出产品的轮廓。所以，买一个产品，只讲它的特点是远远不够的。

优势，优势是由产品的特性引起的使用，也就是产品独特的好处。比如框架结构房屋的优点是比砖混结构房屋抗震性能更好；石材立面的优点是比油漆立面更耐脏。在销售过程中一定要提到优势，比如产品位置好，楼间距宽，私家花园等。如果对产品功能的介绍是客观而不带感情色彩的解释，那么对产品优点的解释就会一壳接一壳地攻击客户心理学。当然，一个产品可能有很多优点，而且它重要的是要研究是否所有的优点都需要在引言中展示出来。顾客能得到的好处太多了不记得了，所以我们必须把最大的优势放在最重要的位置。

利益，利益点是产品本身的特点和优势延伸给客户带来的具体感受。特点和优势更多地倾向于产品本身，而好处更多地来自客户的观点。扪心自问，你买洗衣机是为了买转弯？其实你需要自动洗衣解放双手，提高生活效率，方便生活。就拿我们房地产行业来说，框架结构的房子抗震性能更好，给客户带来的安全感增加。此外，客户可以根据自己的需要决定是否破坏任何隔墙。这给客户带来了另一个好处，就是一定程度上满足了他们对户型的个性化需求。至于宽阔的楼间距，给客户带来的好处是更多的观赏性，更多的享受自然的心理的满足，同时，宽阔的楼间距也为客户的私密性增加了砝码生命；就拿我们公司的业务发展为例。是专业操作开发者和客户的终极需求？事实上，开发商需要的是我们公司的专业运营会给他们带来更大的盈利空间，这是开发商和客户的利益点。所以，在所有的销售过程中，利益点是必须要认识和重视的关键点。

FAB是递进销售的三个层次，Evidence——证据是支撑我们所讲利益的客观真实依据，包括技术参数、报纸文章、成功案例等。比如说在谈我们楼的景观好的时候，你需要找样板园、以前开发项目的景观场景等证据。简而言之，让你的话感觉真实，可以实现。只有这样，客户才会顺利成交。

"普通的置业顾问讲产品的特点，稍微有经验的置业顾问讲产品的优点，优秀的置业顾问讲产品的好处，所以我们体验并应用FABE 定律，并根据产品的特点和优势挖掘产品的好处。有了这一步，它开头的两句话不难理解，你的个人表现也会相应提高。